產品『很棒』是最NG的說法！你還能說…

筆者／海編小蝦米｜有創意內容行銷｜2021-08-13｜圖片來源：Freepik

所謂的產品話術不是一個勁兒地一直誇，
說對關鍵，你可能五分鐘就能拿下一個客戶！

 

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會說話就等於會銷售？
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很多人對銷售的迷思都是「要會說話」才能賣好東西，然而這句話對，卻也不完全對，什麼意思？不論是業務或是店員，向客人推銷商品都是工作的一環，市面上有許多書籍都需要將「會說話」與「賣得好」劃上等號，這很容易會造成一個問題，就是一旦當人員沒有成功賣出產品，很容易會將問題放在自己身上。
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一旦人員認為是自己不夠好，對銷售產生了陰影，就極有可能不再願意碰觸，若是因此扼殺了一個人才，豈不是很糟糕！
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因此我們需要剖析一下，所謂的「會說話」需要包含哪些特點。首先，性格外向事一定要的，這裡並不是說人員一定要走樂觀、開朗，甚至是像打了雞血般的熱力四射，而是要能用外向的態度與客人應對。除了有精神的跟客戶打招呼外，帶著微笑溫柔地說歡迎光臨，也是一種外向的表現方式。
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其次，就是口條。人員不一定要向上過正音班，或像是廣播節目主持人那般字正腔圓，只要說話能讓客戶聽得懂，帶了點個人的腔調與特色，其實沒有不好，甚至有可能會成為讓客戶記住的點。
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最後，態度。很多時候客戶會不喜歡被推銷，是因為有些銷售人員總是帶著逼人的氣勢，雖然嘴上說著「不買也沒關係，參考看看就好」的話，但氣息散發出來的就不是這樣，許多客戶喜歡在無壓力的情況下購物，而態度該如何展現，人員在心態上就要先有調整，你是只想賣客人東西，還是希望能讓他買到喜歡的東西呢？不同的出發點，就會造就不同的氛圍。
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特質我有了，話術怎麼說？
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很多時候我們聽一些銷售員推薦商品，最常聽到的是「這個我自己也有在用」、「很多客戶都說好用」、「真的很不錯」⋯⋯等等諸如此類的陳腔濫調，比起這類聽著就很空泛的話，或許可以更針對產品本身作說明，但也不是像背書一般，把資訊一字不漏的說給客戶聽，（ 產品銷售話術有撇步？表格化產品特色，讓人員可以靈活運用 ）把握以下幾點，設計屬於你的產品銷售話術。
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・深入淺出
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產品的專業知識、資訊、成分等，是身為銷售人員必須必須要理解的，餐廳的話需要對菜品的製作、流程與味道，甚至是食材有基本認識；銷售保養品的話，成分、效果、適用什麼肌膚；服裝的話也需要了解材質、產地與視覺效果，但，就如同上段說的，知道這些並不是要你一字不漏背給客戶聽，而是要內化之後，變成白話，穿插在對話中讓客戶知道。
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・目標客群
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要清楚明白想推薦的客戶屬於什麼樣的目標客群，簡單一句「您還在念書嗎？」可能會獲得對方的幾個資訊「對啊，今天剛好沒課程。」、「哈哈，沒有啦，我都已經出來工作好久了！」、「我也希望，但我都兩個孩子的媽了。」不同的答案則呼應了客戶他們為哪些族群，學生族、上班族、家庭主婦族，不同族群所要使用的介紹便都不同！

不同的客群，用不同的話術，千篇一律使勁地誇讚自己，只會流於形式

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